Zehn Grundlagen des Geschäftsaufbaus in China
Chinas Wirtschaftswachstum war eines der bedeutendsten Themen des letzten Jahrzehnts. Die verlockenden Wachstumszahlen haben wiederum viele Unternehmen angezogen, die am Boom teilhaben möchten. China ist weiterhin die einzige bedeutende Wirtschaft, die im Jahr 2020 positives Wachstum aufzeigen kann. Im Oktober 2020 gab der Internationale Währungsfonds (IWF) bekannt, dass die chinesische Wirtschaft voraussichtlich um 1,9 Prozent wachsen wird, trotz massiver Einwirkung durch die Coronavirus-Pandemie.
Jedes Unternehmen, dass auf Wachstum aus ist, wird einen Blick auf China werfen. Aber bevor Sie sich entscheiden, Geschäfte in China zu tätigen, müssen Sie zuerst eine durchdachte China-Strategie zur Hand haben. Dabei sollten Sie einige Grundlagen beachten, um ein Geschäft in China erfolgreich aufzubauen.
Gesellschaftsformen für Ihr Geschäft in China
Ausländische Unternehmen, die in China einsteigen, stehen vor der gewichtigen Frage, welche Gesellschaftsform sie dort wählen können. Es existieren folgenden Optionen:
– Wholly Foreign-Owned Enterprise (WFOE)
– Contractual oder Cooperative Joint Venture (CJV)
– Equity Joint Venture (EJV)
– Representative Office (RO)
– Foreign Invested Partnership Enterprise (FIPE)
Lesen Sie unseren vorherigen Artikel „Wichtige Einflußfaktoren auf die Geschäftsaufnahme in China“, um mehr über die Gründung und den Betrieb eines Unternehmens in China zu erfahren.
Lokalisieren Sie … ernsthaft. Passen Sie sich dem Markt an
Europa hat 44 Länder und 24 Sprachen. China hat 34 Provinzen, sieben Sprachgruppen und circa 300 Dialekte. Die Mehrheit versierter Unternehmer sehen Europe nicht als kulturelle Einheit. Auch China sollten Sie nicht als einen homogenen Markt betrachten.
In China zeigt sich der wesentlichste Unterschied zwischen Nord und Süd. Menschen aus dem Süden sind für ihre Liebe zum Verhandeln und geschmeidigen Redekünste bekannt, während die Leute aus dem Norden offensiver und direkter sind. Einstufungen von Städten, welche permanent zur Diskussion stehen, definieren wirtschaftliche Entwicklung. Während ausländische Marken in Chinas Städten weitverbreitet sind, welche als „Tier One“ eingestuft wurden, sind Städte mit der Einstufung „Tier Two“ das Zuhause für eine schnell wachsende Mittelschicht, in der ausländische Marken gerade dabei sind, sich zu etablieren.
Lesen Sie unseren Artikel „Die Bedeutung eines regionalen Ansatzes in China“, um mehr zu diesem Thema zu lernen.
Tauchen Sie in die Kultur ein
Geschäftsinhaber sollten sich ausgiebig mit der Kultur auseinandersetzen, bevor diese ihr Geschäft nach China bringen wollen. Dies gilt auch für alle anderen Länder. In China wird zusätzlich zum Sonnenkalender ein Mondkalender benutzt, um traditionelle Feiertage festzuhalten. Das chinesische Neujahr, genauso wie alle anderen Festivitäten, fällt daher jedes Jahr auf einem unterschiedlichen Tag.
Wenn es um Marketing geht, können ausländische Unternehmen ihr Image stärken, wenn Sie chinesische Traditionen und Feiertage respektieren. Guccis jüngste Kampagne für Qixi an Chinas Valentinstag war ein großer Erfolg in China – Posts in Bezug auf Guccis Qixi Produktreihe mit Apfelmotiven („Denken Sie an mein Juwel/Augapfel“) wurden weitreichend auf Douyin (aka TikTok) sowie auf Xiaohongshu (Chinas neueste E-Commerce-Plattform) geteilt.
#GucciQixi auf Xiaohongshu
Kollektivismus vs. Individualismus
Reden Sie mit jeder Person, die einmal Geschäfte in China gemacht hat. Diese wird Ihnen sicher über die Bedeutung von „Guanxi“ erzählen. Guanxi als Begriff beschreibt das chinesische Netzwerk an persönlichen Beziehungen und Freundschaften. Auf den ersten Blick wirken Chinesen ähnlich individualistisch wie Personen in westlichen Ländern. Jedoch sind Menschen aus China kollektivistisch, wenn es um persönliche Verbindungen geht, egal ob diese aus der Familie, Freunde oder Gesellschaft kommen. Alles außerhalb dieser Gruppe wird als Nullsummen-Wettbewerb wahrgenommen.
Dies ist eine grobe Verallgemeinerung, jedoch ist es unabdinglich, mit chinesischen Geschäftspartnern und potenziellen Kunden an Guanxi zu arbeiten. In den meisten westlichen Ländern werden Freizeit und Beruf isoliert voneinander betrachtet. In China sind Geschäft und persönliche Beziehungen jedoch eng miteinander verbunden. Des Weiteren wird Vertrauen, die Grundlage jedes Geschäftes, durch Abendessen und persönliche Beziehungen gepflegt.
Lernen Sie die regionalen Vorschriften kennen
In den internationalen Medien werden die chinesische Regierung und „Peking“ oft als Synonym behandelt. Politik wird zwar in Peking gemacht, jedoch unterscheiden sich die Regularien, Verordnungen und Durchsetzungen dieser auf regionaler Ebene häufig dramatisch, da diese unterschiedlich interpretiert werden können. Dies bedeutet, dass es essenziell ist zu verstehen, wie Geschäftspolitik in der Stadt oder Provinz, in der man in China Geschäfte machen möchte, umgesetzt wird.
Ein anderes Internet-Ökosystem
So ziemlich jeder wird von Chinas berüchtigter Firewall gehört haben. Jedoch verstehen die wenigsten Menschen außerhalb des Landes, wie weitreichend und komplex das Internet-Ökosystem ist. Im Gegensatz zu westlichen Verbrauchern stößt die Digitalisierung des Geldverkehrs auf wenig Protest – laut CGTN nutzen 86 % der Bevölkerung Mobile-Payment, um alles zu bezahlen, von Stromrechnungen bis hin zu Lebensmitteln.
Mit einem vollständig digitalen Ökosystem müssen sich Unternehmen mit SEO für Baidu, Chinas Antwort auf Google, und KOL-Marketing (auch bekannt als Influencer-Marketing) auf Weibo oder Douyin, chinesische Versionen von Twitter bzw. Tiktok, auseinandersetzen. Ferner findet die Geschäftskommunikation im Westen bevorzugt per E-Mail statt. In China passiert alles über WeChat.
Von links nach rechts: Tencent, Alibaba, Baidu. Dies sind die bedeutendsten Akteure in Chinas digitalem Ökosystem. Tencent besitzt WeChat und Alibaba Alipay und Taobao.
Übersetzungen sind der Schlüssel
Chinesisch ist eine homonyme Sprache, die auf einem begrenzten phonetischen Alphabet basiert. Berücksichtigt man die zahlreichen chinesischen Dialekte, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Übersetzung Ihres Markennamens wie ein anderer Begriff klingt, fast garantiert. Das kann sich zu Ihren Gunsten oder zu Ihren Ungunsten auswirken. Wir empfehlen, einen Experten oder ein talentiertes Team im Bereich Markenbildung einzustellen oder zu Rat zu ziehen, welche auf China spezialisiert sind, um die Besonderheiten der chinesischen Sprache zu Ihren Gunsten zu nutzen.
Erfahren Sie mehr über „Wie Sie Ihren Markennamen richtig übersetzen“.
Kennen Sie Ihr Personal
Eine rasant wachsende Wirtschaft ist mit einer hohen Fluktuationsrate verbunden. Chinesische Fachkräfte sind im Durchschnitt nur zwei Jahre in einem Unternehmen tätig (Quelle: Zhaopin). Ursache hierfür ist, dass sich das Einkommen bei Gehaltsverhandlungen üblicherweise um bis zu 20% gegenüber der letzten Beschäftigung erhöht.
Außerdem stehen Sie als ausländisches Unternehmen vor der Frage: Was ist ein guter Mitarbeiter? Lassen Sie sich in Anbetracht unterschiedlicher Kulturen und Märkte bei der Beantwortung dieser Frage nicht davon beeinträchtigen, was daheim funktioniert.
Achten Sie auf die Dynamik der jeweiligen Branche
Auch wenn China für Ihr Unternehmen einen ausländischen Markt darstellt, gilt auch hier die grundlegende Wettbewerbsdynamik des Marktes. Viele ausländische Unternehmen machen den Einstieg in China, um Marktwachstum zu erzielen. Dabei verpassen sie es, sich einen Eindruck vom lokalen Marktgeschehen und Wettbewerbern zu machen.
In den neunziger Jahren stiegen beispielsweise zwanzig ausländische Bierbrauereien mit der Erwartung in den chinesischen Markt ein, diesen zu übernehmen. Neben der Konkurrenz untereinander trafen sie dort auf 600 lokale Brauereien, von denen viele staatlich subventioniert wurden. Bei einer Vielzahl von Unternehmen tritt auch heute dieselbe Problematik auf, sobald sie in den chinesischen Markt expandieren: Übersättigung, subventionierte Konkurrenten und andere ausländische Unternehmen, die bereit sind, kurzfristig Einbußen in Kauf zu nehmen, um auf dem chinesischen Markt bestehen zu können. Stellen Sie beim Errichten eines Geschäfts in China sicher, dass Sie beim chinesischen Markt in gleichem Maße gesunden Menschenverstand walten lassen wie bei geschäftlichen Vorhaben im Heimatland.
Schützen Sie Ihr geistiges Eigentum
Machen Sie sich mit geistigen Eigentumsrechten in China vertraut und melden Sie diese an, sobald Sie sich für die Gründung Ihres Unternehmens in China entscheiden, um die Eintragung von Handelsmarken, Urheberrechten und Patenten sicherzustellen. Auf diese Weise beugen Sie Frustration vor. Sie sollten auch prüfen, ob Sie mit diesem geistigen Eigentum auf den chinesischen Markt gehen müssen. Vor allem Unternehmen mit hochtechnologischen Produkten sollten bedenken, dass viele Firmen in China erfolgreich sein können, ohne mit ihren Kernmarken auf den chinesischen Markt zu gehen.
Wie Melchers Sie in China unterstützen kann
Beim Einstieg in China muss jede Marke verstehen, dass China ein einzigartiger Markt ist, der ein sorgsam erarbeitetes Konzept erfordert. Einige Faktoren, die bei der Entscheidung darüber, wie, wann und wo der Einstieg in China realisiert werden soll, eine zentrale Rolle spielen, sind: Marktprofilierung, regionales Denken, Wahl der richtigen Rechtsstruktur oder des richtigen Partners in China, Markenschutz und -förderung. Je nach Branche müssen beim Geschäft in China noch weitere Faktoren berücksichtigt werden. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist die Wahl des richtigen Partners in China von überragender Bedeutung.
Hier erfahren Sie mehr darüber, wie wir Sie am besten unterstützen können: [email protected].
