Transformation von Digitalen B2B-Marketingstrategien während der COVID-19-Pandemie
Die COVID-19-Pandemie erzwang die Beschleunigung der Digitalisierung in einer Vielzahl von Industrien. Business-to-Business (B2B) ist davon nicht ausgeschlossen.
Veranstaltungen wie Handels- und Fachmessen sind traditionelle Schwerpunktbereiche für B2B-Marketingausgaben. MarketingCharts gibt an, dass B2B-Abteilungen etwa 41 % ihres Budgets für fach- und andere branchenrelevante Messen sowie 25 % für Marketing ausgeben.
PredictHQ stellte fest, dass, basierend auf der COVID-19-Pandemie allein im Februar dieses Jahres, weltweit ein fünffacher Anstieg von abgesagten Großereignissen verzeichnet wurde. Wichtige B2B-Marketingkonferenzen wie die F8 (Facebook), Cloud Next (Google), der Adobe Summit in Las Vegas, GSMA Mobile World Congress in Barcelona, die ITB China, Auto China, sowie East China Import & Export Commodity Fair wurden entweder abgesagt oder verschoben. Die Vorhersagen für kommende Events sind ungewiss, solange die Pandemie anhält.
Für B2B, sei geplant oder nicht, ist es an der Zeit sich mit digitalem Marketing auseinanderzusetzen sofern noch nicht geschehen. Digitales Marketing bietet eine Vielzahl an Vorteilen gegenüber traditionellen Modellen. Marketing online zu verlagern bedeutet, dass Sie jetzt Daten Ihrer Marketingkampagnen in Echtzeit verfolgen und anpassen können. Dies erlaubt es Ihnen zusätzlich, die Cost per Action (CPA) oder Pay per Action (PPA) einfacher zu berechnen, um zu sehen, welche digitale Strategien funktionieren und welche nicht.
B2B-Strategien in China während der COVID-19-Pandemie
Höchstwahrscheinlich haben Ihre B2B-Aktivitäten seit dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie einen Einschnitt erlitten. Diese Ausfallzeiten sollten genutzt werden, um digitale Marketingstrategien zu evaluieren. Die Volksrepublik China ist das erste Land, welches stark von der COVID-19-Pandemie betroffen war und sich nun erholt. Hier können wir einige Fallstudien betrachten, die zeigen wie chinesische Unternehmen ihre B2B-Marketingstrategien angepasst haben:
E-Commerce
Während sich die meisten Volkswirtschaften global verlangsamt haben, ist E-Commerce für B2Bein Bereich, welcher während der Krise am meisten Zuwachs erhielt. Die ausgereifte E-Commerce-Infrastruktur der Volksrepublik China kann direkt auf ihre Reaktion auf das Coronavirus zurückgeführt werden, wenn auch nicht das aktuelle, sondern eines der Früheren, welches das schwere akute respiratorische Syndrom (SARS) ausgelöst hat.
Während der SARS-Krise zwischen 2002 und 2003 verzeichnete Alibaba ein deutliches Wachstum.
Alibaba gedieh, als ausländische Unternehmen ihre Reisen in die Volksrepublik China aufgrund des Ausbruchs absagten und sich massenhaft auf der Originalplattform registrierten. Obwohl das gesamte Team unter Quarantäne stand, gelang es Jack Ma, das Unternehmen zu vereinen und zeitgleich auch die C2C/B2C E-Commerce-Plattform Taobao zu starten. Ihr epischer Aufstieg wurde durch das Zuhause bleiben vieler Menschen infolge des damaligen Ausbruchs gestützt.
Was machte Alibaba während der aktuellen Krise?
Das Unternehmen ging eine Partnerschaft mit der Shanghai Fashion Week ein, um diese mithilfe von Livestreaming online zu präsentieren und den aufstrebenden Trend des Social Shopping in der Volksrepublik China zu bedienen. Die Shanghai Fashion Week wurde auf Tmall.com ausgestrahlt und übertrug zwischen dem 24. und dem 30. März alle Laufsteg-Shows live unter dem Label „Cloud Catwalk“. Die erste Modewoche, die komplett digital präsentiert wurde. Das „Gesehen, gekauft“-Format erlaubt es Zuschauern, die vorgestellten Artikel in Echtzeit von Ihrem Smartphone zu kaufen, aber auch Looks der Herbstkollektion vorzubestellen (Quelle: alizila.com).
Quelle: alizila.com
Produktion
Die Volksrepublik China ist die Produktionsstätte der Welt. Die wirtschaftlichen Auswirkungen des Coronavirus wurden global spürbar, noch bevor es die Grenzen Chinas überschritt.
Während des Ausbruchs musste Leyard Optoelectronic, ein chinesischer Hersteller von LED-Technologien, wie auch viele andere Hersteller des Landes, seine Produktion vollständig einstellen. Das Unternehmen begann während dieser Ausfallzeit die Bedeutung von digitalem B2B-Marketing zu erkennen und mehr in diesen Bereich zu investieren. Man fokussierte mehr auf gezielte Marktkultivierung sowie kundenorientierte Veränderung, was zur Vergrößerung des Kundenstamms bei Wiederaufnahme der Fabrik führen soll.
Software as a Service (SaaS)
Die Zhihuiya Information Technology (Suzhou) Co., Ltd. ist ein SaaS-Unternehmen im Bereich geistiges Eigentum, welches seine Zeit genutzt hat, um die Kanäle seiner Online-Plattform zu erweitern. Es ist primär bereits eine Online-Plattform. Dennoch hat das Ausbleiben von persönlichen Treffen dazu geführt, dass das Unternehmen seine Marketingstrategie änderte und nun mehr Kurzvideos im Bereich Content-Marketing online bereitstellt. Das Verlagern der Marketingabteilung mit Fokus auf digitale Strategien heißt nicht, dass die Pläne für Offline-Events vernachlässigt werden.
Digitale B2B-Marketingtipps für Firmeninhaber
Die obigen Fallstudien aus der Volksrepublik China zeigen wie essenziell, eine solide digitale Präsenz sein kann.
Mit den weltweit eingeführten Home-Office-Richtlinien ist Ihre Online-Präsenz das Erste, was Ihre Kunden von Ihnen sehen. Jetzt wo digitales Marketing Ihre primäre Quelle zur Generierung von Leads geworden ist, wurde Ihre Webseite zum Schaufenster.
Was macht eine „gute“ Webseite aus?
Im Vergleich zu B2C-Kunden machen B2B-Leads selten Impulskäufe. Jeder Kauf setzt ausgiebige Recherchearbeiten und Vorabkontrolle voraus. Käufer tendieren dazu, eine Webseite mehrmals zu besuchen, bevor Kontakt aufgenommen wird.
Der größte Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen B2B-Content-Vermarktern besteht darin, ob der Informationsbedarf auf die Zielgruppen abgestimmt wurde und nicht nur die eigene Verkaufsbotschaft störrisch vermittelt wird. DemandGen führte 2019 eine Content Preferences Study durch, in der 96 % der Befragten angaben „B2B-Anbieter könnten die Qualität der Inhalte durch eindämmen der Verkaufsbotschaften verbessern“.
Welchen Content wollen Käufer denn sehen? Dieselbe Studie fand heraus, dass 66 % der B2B-Kunden mehr Content sehen wollen, der von Daten und Forschungsergebnissen auf der eigenen Webseite gestützt wird. Das Präsentieren von objektiven Daten, aus statistisch gültigen Studien, erlaubt es Kunden, vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzubauen, und Ihnen, sich somit von der Konkurrenz abzuheben.
Video ist der König des Content-Marketing:
Eine Videoumfrage von Wyzowl in 2020 zeigt, dass 84 % der Befragten das Betrachten eines Videos von einem Markenhersteller überzeugte, danach das Produkt oder den Service zu kaufen.
Kurze Videos zwingen Sie, Ihre Präsentation präzise und knapp zu gestalten. Dies ist ein großer Gewinn für alle potenziellen Käufer. Die Qualität Ihrer visuellen Präsentation dient zeitgleich als Bewährungsprobe für Ihr Produkt in den Augen Ihrer Kunden.
Die Ausbreitung und Entwicklung von Live-Streaming-Technologie erlaubt es diesen Videopräsentationen, eine tragfähige Alternative zu Offline-Events zu werden. Wie die Fallstudien belegen hat sich die Produktpräsentation mithilfe von Live-Streaming in der Volksrepublik China als fähiges Format bewiesen, um die wachsenden Vorteile des Social Shopping wahrzunehmen. Live-Streaming Video gibt Ihnen die Chance, Ihrem Unternehmen ein Gesicht zu verleihen, aber auch Vertrauen und Wiedererkennungswert zu erwecken.
Wie Melchers Sie in China unterstützen kann
Melchers bietet westlichen Marken, die für China eine Strategie bis hin zur Marktimplementierung ausarbeiten möchten, einen umfassenden End-to-End-Serviceansatz für die digitale Abwicklung. Wir verwalten die Kundenbeziehung in Europa und China, um zu gewährleisten, dass Strategie, Planung und Prognose zu Beginn aufgestellt werden. Lokale Teams in Schanghai und Peking beaufsichtigen die Umsetzung der Kampagnen. Im Rahmen unserer digitalen Marketingdienste entwerfen, schaffen und optimieren wir Web- und Mobilauftritte in China zur Gewinnung neuer Kunden, einschließlich Suchmaschinen- (SEO) und anderen Optimierungsdienstleistungen. Unser Team entwirft, erstellt und verwaltet Inhalte für Ihre Webseite, Ihren Blog, Konten auf Social Media und verhilft Ihren digitalen Marketingkampagnen zum Erfolg.
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