MELCHERS CHINA CEO IM GESPRÄCH MIT MADE IN CHINA PODCAST – TEIL IV
Thema: Wie unterstützt ihr Unternehmen in China erfolgreich zu sein, als Distributor, Service Partner, Joint-Venture Partner oder ähnliches, und welche Art der Zusammenarbeit bietet sich wann an?
(Unser CEO Anton Melchers wurde vom Made in China Podcast interviewt, um über seine persönliche Reise nach China, die Geschichte von Melchers und Geschäfte in und mit China zu sprechen. Das ist Teil IV der Serie.)
Anton Melchers: Wir sind klassischerweise der Agent oder Distributor für Unternehmen, aus dem Ausland in dem Markt und machen die klassische Marktbearbeitung von Marketing, Vertrieb und After-Sales-Services. Das ist das klassische, wo wir herkommen. Ich würde sagen vor Covid, war das ein Modell, was sicherlich unter Druck geraten ist. Der Mittelsmann für den strategisch wichtigen Markt China, war sicherlich kein Zukunftsmodell. Das muss man jetzt vielleicht vor dem aktuellen Hintergrund hier noch einmal beobachten, aber definitiv ein Weg, den wir eingeschlagen haben, vor Covid aber jetzt in den letzten Jahren intensiviert und auch umgesetzt ist der des Joint Ventures.
Mit einem Hersteller aus Europa haben wir ein Vertriebs Joint Venture gegründet, in diesem Fall sogar ein 3-Party-JV, also mit einem chinesischen Distributor, dem deutschen Hersteller und uns, und dieses Vertriebs JV bearbeitet den lokalen Markt. Das ist ein interessantes Modell, weil es die Stärken unterschiedlicher Partner zusammenbringt. Der chinesische Partner hat das Vertriebsnetz, der deutsche Hersteller hat das Produkt und die Marke dahinter, und wir sind dann eigentlich der Hygienefaktor, der sicherstellt, dass die Interessen des Mehrheitseigentümers, in diesem Fall des deutschen Herstellers hier in China gesichert sind. Also nicht, dass dann hier in China der andere JV-Partner, obwohl er in der Minderheit ist, trotzdem frei handeln kann, sondern gewisse Anforderungen vorgelegt bekommt. Das tun wir, indem wir sowohl den rechtlich Verantwortlichen stellen, also der der am Ende hier in China unterschreibt und stempelt, aber auch die Buchhaltung und das Personalwesen übernehmen, um wirklich sicherzustellen, dass alles im Interesse des Mehrheitseigentümers aus Deutschland funktioniert.
Das ist ein spannendes Modell, was aus meiner Sicht total zukunftsfähig ist, egal ob jetzt Covid oder Einschnitte anderer Natur hier stärker oder weniger stark werden, weil man wirklich die unterschiedlichen Stärken zusammenbringt. Und ich glaube auch, dass China grundsätzlich, wenn ein Unternehmen sich entscheidet nach China zu gehen, auch wirklich so wichtig ist, dass man sich auch grundsätzlich damit auseinander setzten muss diesen Markt selbst zu bearbeiten. Aber bei diesem selbst bearbeiten kommen dann sehr schnell Herausforderungen, die um das ganze Thema Administration gehen und da sollte man dann doch vielleicht versuchen sich darauf zu fokussieren, was man wirklich kann, worin man stark ist, also das Produkt und den Vertrieb und das Marketing und dann vielleicht mit einem Partner zum Beispiel Melchers arbeiten, im Bereich Corporate Services. Da gibt es verschiedene Möglichkeiten. Es geht auch ein 2-Party JV, dass man nur mit dem Hersteller hat, da gibt es auch Beispiele, die wir jetzt gerade initialisieren aber auch schon vor vielen Jahren angefangen haben. Aber das bedeutet eben, dass der Markt dann schon eine gewisse Relevanz haben muss. Das würde ich jetzt nicht blind jedem empfehlen, wenn man den Markt von 0 auf 100 bearbeiten will. Da kann man dann eben anders einsteigen, mit Firmen wie Melchers oder anderen lokalen Partnern, die den Markt als Distributor oder Agent bearbeiten. Oder erst einen Consultant einschalten, der quasi eine Marktstudie macht. Zu teilen, können wir das auch anbieten.
Für weitere Informationen zu diesem Podcast – Teil III: Ihr seid in ganz Asien vertreten. Wie sieht die künftige Strategie bei euren Kunden aus? China Plus One wird in letzter Zeit häufig angesprochen. Profitieren Vietnam, Singapur und Thailand, wo Melchers auch seit Jahrzehnten vertreten ist, von den aktuellen Krisen Chinas?
