Oben am Himmel. Interview mit Melchers zu Chancen im chinesischen Luftfahrtmarkt

2021-08-26

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Interview mit Mike Hofmann, Geschäftsführer von Melchers China in Peking, einem Dienstleister und Markenpartner in China.

1.  Herr Hofmann, könnten Sie uns etwas Hintergrund zu den Erfahrungen von Melchers in der Luftfahrt- und Maschinenbaubranche liefern?

Im Allgemeinen ist der Verkauf von Maschinen und Industriematerialien nach China eine der tragenden Kernpfeiler des Melchers-Geschäfts. Im Jahre 1968 begannen wir systematisch Maschinen nach China zu verkaufen. In den letzten 50 Jahren hat sich unser Portfolio kontinuierlich an die Bedürfnisse der chinesischen Wirtschaft angepasst. Heute betreuen wir Kunden in 15 Branchen wie beispielsweise der Automobil-, Pharma-, Verpackungs- und Luftfahrtindustrie.

Das Luftfahrtgeschäft unseres Unternehmens geht auf das Jahr 1974 zurück, als die Firma Aviation Technical Services (ATS) in Singapur gegründet wurde. Im Jahr 2004 erwarb Melchers das Unternehmen und gründete den Geschäftsbereich Melchers Aviation Technical Services (MATS), der in Greater China, Singapur und den Philippinen tätig ist. Unser Geschäft konzentriert sich hauptsächlich auf zwei Segmente innerhalb der Branche: Kabinenausstattung sowie Werkzeuge und Maschinen für Wartung, Reparatur und Überholung von Flugzeugen (MRO).

 

2.  Vor kurzem ist Melchers zwei neue Partnerschaften mit ANKER und Iacobucci HF Aerospace eingegangen. Was werden diese Partnerschaften mit sich bringen?

Wir sind stolz darauf, mit zwei solchen renommierten Marken zusammenzuarbeiten. Anker stammt aus Deutschland, und Iacobucci aus Italien. Während beide Hersteller im Innenkabinengeschäft tätig sind, agieren sie in verschiedenen Segmenten.

Anker ist ein traditionsreiches Unternehmen, das 1854 gegründet wurde und die Werte von Melchers teilt. Das Unternehmen ist ein Spezialist für Woll- und Nylonteppiche, die in Flugzeugen verwendet werden. Anker verkaufen seine Teppiche seit den 1960er Jahren weltweit in der Luftfahrtindustrie. Obwohl Anker bereits erste Kunden in China hatten, helfen wir dabei das China-Geschäft als die neue Vertriebsagentur im Land seit Anfang dieses Jahres auszubauen. Wir werden den gesamten Vertrieb, Kundendienst und technische Beratungsprozesse betreiben. Ankers Kunden sind vor allem Fluggesellschaften und Leasinggesellschaften.

Iacobucci ist ein italienisches Unternehmen, das in der Entwicklung, Produktion und dem Vertrieb von Bordküchen, Trolleys und Sitzen für den gewerblichen und allgemeinen Luftfahrtmarkt tätig ist. Produkte, auf die sich das Unternehmen spezialisiert, sind beispielsweise Kaffeemaschinen, Warmwasserbereiter, Müllverdichter, Kochstationen usw. Melchers ist die exklusive Agentur in China geworden und hat die Vertriebs- und Kundendienst-Prozesse sowie technische Beratung übernommen. Für Iacobucci sind sowohl Fluggesellschaften als auch MRO-Unternehmen Kunden.

 

3.  Wie kann Melchers China die neuen Partner beim Ausbau ihrer Geschäfte auf dem chinesischen Markt unterstützen?

Wie ich bereits erwähnte, haben wir ATS im Jahr 2004 gekauft, und das Unternehmen ist seit 1974 in der Luftfahrt tätig. Wir haben ein starkes Kundennetzwerk entwickelt und gepflegt, das wir in jede Partnerschaft einbringen können. Die Luftfahrtindustrie ist relativ geschlossen und bezüglich der Größe des Kundenstamms klein im Vergleich zu anderen Branchen in denen wir aktiv sind. Es gibt nur eine begrenzte Anzahl von Fluggesellschaften und Flugzeuglieferanten. Wenn Sie nicht die richtigen Kontakte haben, kann es sehr schwierig sein, in den Markt zu kommen. Wir haben Vertriebsteams in verschiedenen Städten in China. Zu unserem Team gehörten Techniker, die für den Umgang mit technischen Komponenten der Produkte unseres Markenpartners geschult sind. Es ist wichtig, die Kunden in China zu kennen und auf ihren Einkaufs- und Zulassungslisten zu stehen. Hierbei können wir Unternehmen helfen.

Es ist wichtig zu erwähnen, dass China seine eigene Flugzeugfertigungsindustrie aufbaut und die erste Maschine in diesem Jahr ausgeliefert werden wird. Wir sind vor Ort und optimal aufgestellt, um die Unternehmen so früh wie möglich durch die Zertifizierungsprozesse zu bringen.

 

4.  Gibt es Unterschiede beim Vergleich der Art und Weise, wie Unternehmen in dieser Branchen ihre Geschäfte außerhalb und innerhalb Chinas abwickeln?

Die Luftfahrtindustrie ist eine globale Industrie, was bedeutet, dass viele Verhandlungen auf Englisch geführt werden. Trotzdem spricht nicht jeder in China Englisch. Oft ist es nur der zentrale Ansprechpartner, und wenn man tiefer gräbt, bleiben die Sprach- und Kulturbarrieren bestehen.

Um an die Luftfahrtindustrie verkaufen zu können, muss das Unternehmen entweder von den Flugzeugherstellern, zum Beispiel Boeing und Airbus, oder von verschiedenen Behörden gelistet und zugelassen sein. In China ist dies die Civil Aviation Administration of China (CAAC). Sobald das Unternehmen die Genehmigung hat, kann es mit dem Verkauf beginnen, aber ohne diese ist ein Verkauf unmöglich, da das Unternehmen nicht zertifiziert ist. Aus diesem Grund unterscheiden sich die Mindestanforderungen innerhalb und außerhalb Chinas nicht sehr stark, und Unternehmen können erwarten, dass alle ihre Wettbewerber diese Anforderungen erfüllen.

Prozesse sind sich ebenfalls ziemlich ähnlich. Die Vertriebsspanne ist langatmige und Produktlieferungen können bei der Kabinenausstattung bis zu 4-5 Jahre dauern. Im MRO-Geschäft sieht die Situation etwas anders aus, da man für Flugzeugwerkzeuge und Maschinen weniger vorausplanen muss, was die Prozesse verkürzt.

Generell hören wir von unseren Lieferanten in Europa, dass chinesische Kunden bei technischen Fragen oft mehr Details wissen wollen als die bedeutenden westlichen Kunden. Darüber hinaus sind sie sehr risikoscheu, und wollen, dass alles offiziell bestätigt ist. Infolgedessen schrecken chinesische Kunden eher davor zurück, Pilot oder Testfall für die Entwicklung neuer Produkte zu sein.

 

5.  Was sind die wichtigsten Risiken und Investitionen, die Unternehmen der Luftfahrtbranche für den chinesischen Markt außerhalb der Listings und Registrierungen beachten müssen?

In China sind Airlines sehr risikoscheu und wollen nicht die Ersten sein, die etwas ausprobieren. Sie haben Angst, dass Produkte nicht funktionieren oder unsicher sind, deshalb wollen sie nur bewährte Konzepte. Das bedeutet, dass ein Unternehmen, das ein neues innovatives Produkt hat, besser im westlichen Luftfahrtsektor getestet wird, da chinesische Fluggesellschaften es selten akzeptieren. Das Gute an dieser Mentalität ist jedoch, dass es in China keine Nachahmerprodukte von technischen Luftfahrtprodukten gibt, da die Kunden nur bei den Originalherstellern kaufen möchten. Im Gegensatz zu anderen Branchen, in denen wir tätig sind, ist die Luftfahrtindustrie in dieser Hinsicht ein Vorbild.

Langfristig will China seine Luftfahrtindustrie und Zulieferer ausbauen. Dazu kauft China ausländische Unternehmen, um die benötigte Technologie zu beschaffen und investiert in Forschung. Daher wird es in Zukunft wahrscheinlich mehr Wettbewerber geben, verbunden mit dem Risiko des Technologietransfers.

 

6.  Wer sind ihre Wettbewerber? Handelt es sich in erster Linie um ausländische oder inländische Unternehmen?

Durch die Airline-Listings können Unternehmen genau wissen, wer ihre Konkurrenten vor Ort sind. Bei der Ausrüstung von Airbus- und Boeing-Flugzeugen kommen die meisten Konkurrenten aus dem Ausland, mit einigen wenigen lokalen Unternehmen. Wie bereits erwähnt, fusionieren chinesische Unternehmen mit und erwerben ausländische Zulieferer, die ihre Branche weiterentwickeln wollen. Ihre Leistungsfähigkeit in einigen Sektoren ist bereits mit ausländischer Technologie vergleichbar.

Insgesamt sind die Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, oft in Nischen aktiv, mit nur wenigen Anbietern für ihr Produkt. Anker ist ein gutes Beispiel für den Verkauf von Nylonteppichen in China. Sie sind aufgrund ihrer Kosteneinsparungs- und Gewichtsvorteile sehr gefragt und es gibt noch keine Konkurrenz für dieses spezielle Produktmaterial auf dem Markt. Ein weiteres Beispiel ist für unser Kabinenausstattungsgeschäft. Wir arbeiten mit der Firma Innovint aus Deutschland zusammen, die Babywiege herstellt. Die Produkte sind bei den Kunden gelistet und Innovint ist aufgrund seiner qualitativen Produkte sehr gefragt. Die Produkte sind sehr leicht und langlebig und ausgelegt den Kräften eines Flugzeugs standzuhalten, das seinen Rahmen ständig verändert, wenn es sich durch die Luft bewegt. Auch in unserem MRO-Segment wird fast alles für die benötigten Reparaturwerkzeuge und Maschinen importiert.

Chinesische Unternehmen holen auf, aber in diesen Nischensegmenten, die wir bedienen, stammen unsere Wettbewerber hauptsächlich aus dem Ausland.

 

7.  Wie kann ein Unternehmen erkennen, ob es auf dem chinesischen Markt gut abschneidet?

Die staatlichen Fluggesellschaften veröffentlichen regelmäßig ihre Pläne, wie viele Flugzeuge sie kaufen wollen, so dass Unternehmen ihren Marktanteil leicht berechnen können. Unternehmen können ihre Leistung auch verbessern, indem sie ihr Service-Level vor Ort erhöhen, was ein Unterscheidungsmerkmal sein kann,

 

8.  Wie haben sich die Reisebeschränkungen aufgrund von COVID-19 auf die Luftfahrt- und Maschinenindustrie ausgewirkt?

Der Einzelhandel in China erholt sich schnell, aber die Luftfahrtindustrie wurde sehr stark von den Auswirkung der Pandemie getroffen. Luftfahrtexperten sagen, dass es 4-5 Jahre dauern wird, bis die Branche international wieder das Niveau von 2019 erreicht haben wird. Der Inlandsverkehr in China erholt sich jedoch und liegt weit vor Europa. Im MRO-Segment hat unser Geschäft im zweiten Halbjahr des vergangenen Jahres wieder Fahrt aufgenommen. Die Fluggesellschaften leiden jedoch immer noch darunter, dass die Flugzeuge nicht vollständig sind und die Überseerouten nicht vollständig geöffnet sind. In China gibt es Gerüchte über mögliche Fusionen von Fluggesellschaften.

Da die Luftfahrtindustrie überschaubar ist an Anzahl von Fluggesellschaften, war es für ausländische Unternehmen in der Vergangeheit ziemlich bequem, einmal im Quartal nach China zu fliegen, die Kunden zu besuchen und dann in ihr Heimatland zurückzufliegen. Da sie dies tun konnten, brauchten sie nicht unbedingt einen Agenten in China. Mit COVID-19 hat sich dies geändert. Melchers konnte einspringen und Unternehmen helfen, ihre Kunden vor Ort besser zu unterstützen und den Kontakt zu halten. Wir haben mehrere Gespräche mit Luftfahrtzulieferern geführt, die aufgrund von COVID-19 ihre China-Strategie geändert haben. Ein weiterer kritischer Punkt ist, dass Kosteneinsparungsvorteile, die Unternehmen im Vergleich zu Wettbewerbern haben könnten, wichtiger werden, vor allem weil die Luftfahrtindustrie aufgrund der Pandemie einen Rückgang erlebt hat. Als Beispiel haben wir uns für Anker auf die Nylon-Teppiche in China konzentriert, weil die Technologie hochwertig und das Material viel leichter und langlebiger ist. Beide Faktoren führen zu Kosteneinsparungen.

In gewisser Weise haben die verfügbaren digitalen Werkzeuge unseren Geschäftsprozessen geholfen. Die Fähigkeit und Bereitschaft zur Durchführung von Trainings haben sich verbessert. War unser Markenpartner früher einmal im Jahr für eine Schulung nach China gekommen, kann die Schulung nun häufiger online durchgeführt werden. Für einige Maschinen ist eine Fernbedienung oder Kalibrierung verfügbar, daher würde ich sagen, dass die Pandemie ein wenig zur Digitalisierung der Branche beigetragen hat. Wir werden sehen, ob diese Änderungen nach Ablauf der Reisebeschränkungen bestehen bleiben.

 

9.  Obwohl einige der Kalibrierungen online durchgeführt werden können, wie konnten Unternehmen dieses Problem für Kalibrierungen lösen, die nicht möglich sind, insbesondere da sie aufgrund der Reisebeschränkungen keine ausländischen Experten einfliegen können?

Zu den Wertversprechen von Melchers gehört es, Lieferanten, Techniker und Partner zusammenzubringen. In unserem Team haben wir ausgebildete Techniker, die sich weiterbilden lassen, um Maschinen vor Ort zu reparieren. Aus diesem Grund ist meiner Meinung nach im letzten Jahr klar geworden, warum die Zusammenarbeit mit Agenturen wie Melchers für Unternehmen der Luftfahrtbranche von Wert ist. Statt Produkte und Maschinen hin und her zu verschicken, ist Melchers vor Ort und kann den Prozess verbessern. Zeit ist Geld, insbesondere in der Luftfahrtindustrie. Um der lokalen Nachfrage gerecht zu werden und den Servicegrad im Markt zu erhöhen, haben wir im Mai 2021 gemeinsam mit unserem Markenpartner GMI Aero ein Kalibrierlabor in Shanghai eröffnet. Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, wie Melchers sowohl dem Markenpartner als auch den Kunden einen Mehrwert bieten kann.

 

10.  Welche allgemeinen Trends in der chinesischen Luftfahrtindustrie sind in den nächsten fünf Jahren zu erwarten?

Die folgenden 4-5 Jahre werden die Erholungsphase sein, da die Luftfahrtindustrie langsam wieder auf das Niveau von 2019 wächst. Wir hoffen, dass viele Unternehmen überleben werden, aber einige kämpfen ums Überleben oder werden übernommen. Es wird strukturelle Veränderungen in der Branche geben. In diesem Jahr wird der chinesische Flugzeughersteller Comac seine C919 an China Eastern ausliefern. Danach werden die Chinesen ihre eigenen Flugzeuge haben und mehr Zulieferer brauchen, was einen neuen Markt schafft und eine Chance ist, die Unternehmen nutzen können. Chinesische Hersteller werden durch Fusionen und Akquisitionen entstehen, was den Wettbewerb verstärkt. Neue Programme wie der C929 sind bereits in vollem Gange. Angenommen, ein Lieferant möchte für die chinesischen Entwickler relevant sein, ist aber derzeit aufgrund der Pandemie aus China ausgeschlossen. In diesem Fall sollten wir ernsthaft in Erwägung ziehen, eine Partnerschaft mit einem gut vernetzten Unternehmen wie Melchers einzugehen, um zukünftige Chancen nicht zu verpassen.