Asien.Neuerfunden: „… da ein Handschlag via Skype nun einmal nicht möglich ist.”
Die C. Melchers GmbH & Co. ist ein asienweit gut vernetztes diversifiziertes Dienstleistungs- und Handelsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören der Verkauf, die Installation und die Wartung von technischen Anlagen, die von wissenschaftlichen Instrumenten bis zu hochwertigen Maschinen und Softwarelösungen für industrielle Anwendungen reichen. Melchers steht in enger Partnerschaft mit vielen europäischen Technologieunternehmen – auch viele VDMA-Mitglieder. Melchers unterhält Niederlassungen in den meisten asiatischen Ländern, mit Ausnahme von Japan und Indien. Mit seinen mehr als 1.000 Mitarbeitern in Asien kann Melchers Supportdienstleistungen mit unterschiedlichen Abstufungen erbringen. Unter dem Slogan Asien.Neuerfunden präsentiert das Unternehmen unseren VDMA-Mitgliedern seine Ideen. Mit den Geschäftsführern des Unternehmens mit Zuständigkeit für China bzw. Südostasien haben wir ein interessantes Gespräch führen können.
VDMA: Wie wirkt sich das Corona-Virus auf Ihr Maschinen- und Technikgeschäft aus? Gibt es einen Silberstreifen am Horizont?
Martin Wachholz von Melchers China: China erholt sich schnell. Seit Anfang Juni sind wieder Reisen innerhalb von China möglich. Die meisten Industriebetriebe haben ihre Produktion wieder hochgefahren. Wir haben neue Aufträge hereinbekommen und können wieder liefern und installieren. Wir stellen auch wieder ein. Positive Entwicklungen stellen wir in der lokalen Nahrungsmittelproduktion, in der Pharmaherstellung und im Automotive-Sektor fest. Selbst unser Luftfahrtgeschäft gewinnt wieder an Fahrt. Der Einzelhandel im Luxussegment kehrt zur Normalität zurück. Dass sich die chinesische Wirtschaft wieder erholt, können wir deutlich spüren und wir sind nach wie vor der Meinung, dass der chinesische Markt ein gigantisches Potenzial bietet. Dank unserer Infrastruktur vor Ort können wir unsere Kapazitäten an den erneuten Aufschwung rasch anpassen. Allerdings ist das Land für den Reiseverkehr geschlossen und das wird vorerst noch so bleiben.
Alexander C. Melchers von Melchers Singapur: In Südostasien ist die Situation sehr viel komplexer. Die ASEAN-Länder und Sri Lanka, wo Melchers präsent ist, öffnen ihre Wirtschaft erst allmählich wieder. Die Industrieproduktion kehrt langsam zurück. Die Tourismus- und die Reisebranche liegen hingegen immer noch danieder. Einzelhandelsgeschäfte haben ihre Pforten soeben wieder geöffnet. Wichtigen Industrieunternehmen geht es gut; allerdings befinden sich viele exportorientierte Branchen wie etwa der Textilsektor in einer Krise. Vietnam und Thailand zeichnen sich durch geringe COVID-Zahlen aus. Taiwan und Südkorea haben bei der Bekämpfung des Virus Außerordentliches geleistet. Den Unternehmen dort geht es besser, allerdings ist die Wirtschaft dieser Länder wie die von China eng an die globalen Lieferketten gebunden. Langfristig werden sich diese Länder dank ihrer ausgezeichneten Ausgangslage – man denke an die Demographie, die schiere Größe und den Zugang zu Rohstoffen – wieder erholen, allerdings mit COVID-bedingten operativen Einschränkungen was die Bewegungsfreiheit der Menschen anbelangt.
VDMA: Welche Probleme, denen sich Ihre Geschäftspartner während der COVID-Krise ausgesetzt sehen, sind Ihrer Auffassung nach die drängendsten?
Alexander C. Melchers von Melchers Singapur: Der Absatz und der Cashflow stehen an erster Stelle. Auf operativer Ebene betreffen diese Probleme den Personaleinsatz und die Reisetätigkeit. Lassen Sie mich zunächst auf Letzteres eingehen: Unternehmensmitarbeiter müssen hin und her reisen können, um die Vertriebsnetze zu managen. Deutsche haben in ausländischen Unternehmen die Position eines Direktors inne. Sie unterzeichnen auch Schecks. Europäische Unternehmen leiten beispielsweise von Singapur oder Thailand aus ihr regionales technisches Serviceteam. Eine Zeitlang kann man sich mit Zoom oder Skype behelfen. Was die Unternehmen jetzt aber brauchen, ist eine erneute physische Präsenz vor Ort. Und nun zu den Mitarbeitern: Viele Auslandsmitarbeiter in Südostasien aber auch in Korea und Taiwan fühlen sich eingeschränkt. Es ist ihnen ein grundlegendes Bedürfnis, nach Hause zurückzukehren. Neue Mitarbeiter zu entsenden, stellt eine Herausforderung dar. Viele Unternehmen haben wegen der Reisebeschränkungen jetzt personelle Probleme. Für uns ist das kein Problem, da unsere Mitarbeiter dauerhaft in Asien ansässig sind.
Martin Wachholz von Melchers China: In China sieht es sehr ähnlich aus, allerdings mit einem Unterschied: China verfügt über einen immensen Binnenmarkt und europäische Unternehmen unterhalten dort in der Regel eine eigene Struktur. Reisen von und nach China werden auch künftig eine Herausforderung darstellen. Das dürfte sich nicht nur auf laufende Projekte auswirken; auch der Absatz und das Management der nicht chinesischen Mitarbeiter sind davon betroffen. Wir können beobachten, dass viele Unternehmen ihre Auslandsmitarbeiter nach Hause schicken. Unternehmen, die auf ihren nicht asiatischen Kernmärkten eine erhebliche Ergebnisverschlechterung erfahren haben, müssen die Zahl ihrer Mitarbeiter und den Umfang ihrer Investitionen in China reduzieren. Melchers könnte dort für sie ein wertvoller Outsourcing-Partner sein.
VDMA: Asien.Neuerfunden lautet das Konzept, das Sie uns vorgestellt haben. Wenn unsere Mitglieder nun von ihren Problemen bei dem von Europa aus zu leistenden Management ihrer kleinen Vertriebs- und Servicestrukturen in China berichteten, was könnten Sie ihnen entgegnen?
Martin Wachholz von Melchers China: Wir erleben das oft – eigentlich schon vor der COVID- Krise. Viele europäische Unternehmen von kleiner und mittlerer Größe werden „gehostet“, d. h. sie nutzen Drittstrukturen, oder sie unterhalten ein eigenes Repräsentanzbüro. Die Buchführung, die Erstellung der Gewinn- und Verlustrechnung, das Cashflow-Management, die Abgabe der Steuererklärungen, Steuerprüfungen, die Lohnbuchhaltung und das Lieferkettenmanagement stellen oftmals eine ziemliche Bürde dar, die vom Management gestemmt werden muss. Wie lassen sich Compliance, das Management von Disziplinarangelegenheiten und vor allem die Absatzsteuerung sicherstellen? Es ist keine leichte Aufgabe, für das Management, die Motivation und die Beurteilung der Leistungen der Vertriebs- und Marketingteams zu sorgen, wenn dabei eine große Distanz zu überbrücken ist. Kunden von Melchers können sich hingegen auf ein sehr erfahrenes lokales Team aus Senior Managern mit deutscher oder chinesischer Staatsangehörigkeit stützen, die sich der genannten Tätigkeiten annehmen. Ein großer Teil unserer Geschäftstätigkeit in China besteht genau daraus: aus dem Management unserer eigenen Vertriebs- und Serviceorganisation.
Alexander C. Melchers von Melchers Singapur: Mit dem Konzept Asien.Neuerfundenkönnen wir diesen Unternehmen unsere Dienstleistungen anbieten. Mit Melchers als lokalem Partner – in China, in den ASEAN-Ländern oder auch in Südkorea und Sri Lanka – können sie auf ein sehr erfahrenes lokales Team bauen, das sich aus einheimischen Senior Managern zum einen und aus Senior Managern aus Deutschland oder anderen europäischen Ländern zum anderen zusammensetzt.
VDMA: Könnten Sie alle Arten Geschäfte in Asien managen?
Alexander C. Melchers von Melchers Singapur: Natürlich nicht. Aber wir haben Büros, Mitarbeiter, Experten und Lager in ALLEN asiatischen Ländern, mit Ausnahme von Japan und Indien. Wir sehen uns selbst als Dienstleister. Der Unterschied zu Wirtschaftsprüfern und Rechtsanwaltskanzleien besteht darin, dass wir selber Geschäfte in großem Umfang tätigen. Wir bringen Knowhow und die Infrastruktur dafür mit. Als private Firma mit einer 160-jährigen Präsenz in Asien wird uns von Seiten der Lieferanten und der Kunden Vertrauen entgegengebracht.
Martin Wachholz von Melchers China: Wir können nicht den Anspruch haben, alle Geschäfte managen zu können. Was wir aber haben und viele andere Unternehmen nicht, ist die Geschäftserfahrung in China sowie eine rationale, vernünftige und pragmatische Art des Managements. Im Mai 2020 haben wir beispielsweise ein Drei-Parteien-Joint-Venture zwischen einem führenden deutschen Hersteller von Medizinprodukten, einem chinesischen Vertriebsunternehmen für solche Produkte und der Gesellschaft Melchers gegründet. Mit unserer Minderheitsbeteiligung sorgen wir für die Finanzverwaltung und die Compliance. Drei Partner, die das Beste aus drei Welten zusammenbringen: ein wichtiges Produkt, einen effektiven Vertriebskanal und eine zuverlässige und vorschriftsgemäße Durchführung.
VDMA: Das ist interessant. Eines unserer Mitglieder hat zwar einen Partner in China, möchte sein Geschäft jetzt aber mit einer eigenen Struktur ausweiten, ohne jedoch die dazu erforderlichen Managementkapazitäten abstellen zu können. Oftmals werden die Geschäftsprognosen des Partners ja auch eher skeptisch gesehen. Was würden Sie raten?
Martin Wachholz von Melchers China: In Asien kommt es sehr auf den persönlichen Kontakt an und ein Handschlag via Skype ist nun einmal nicht möglich. Melchers kann aber in solchen Situationen helfen. Wir stützen uns auf unsere professionelle Marktkenntnis, unsere operativen Erfahrungen und unsere Finanzexpertise, um rechtliche Konzepte zu beurteilen und die geeignetste Struktur vorzuschlagen. Lokale Teams tragen die notwendigen Informationen zusammen, um die angenommenen Marktdaten und Prognosen zu überprüfen oder in Frage zu stellen. Zusammen mit MelchersRaffel haben wir ein M&A-Team, das Unternehmen mit Zuverlässigkeitsüberprüfungen und Due Diligence-Prüfungen unterstützt. Unsere eigenen Rechts- und Finanzteams erarbeiten Vorschläge für die geeignetsten rechtlichen Strukturen Ihres künftigen Unternehmens. Wir können als Gründungsgeschäftsführer fungieren und die Unternehmen dann dem Partner übergeben. Wir schlagen aber auch Joint Ventures wie das bereits Genannte vor.
Alexander C. Melchers von Melchers Singapur: Wir können Unternehmen gründen; wir können aber auch im Namen von Unternehmen handeln. Dadurch verringern sich die Kosten für das europäische Unternehmen. Die ASEAN-Länder sind im Einzelnen sehr unterschiedlich: Indonesien, Singapur, Thailand oder Vietnam – um nur vier der sehr unterschiedlichen Volkswirtschaften zu nennen. Wir sind mit den lokalen Gegebenheiten gut vertraut und können eine sehr spezielle Beratung bieten und Unternehmen gründen und einrichten. Wir können aber auch das Gegenteil tun, nämlich eine Gesellschaft liquidieren und Ihre Mitarbeiter übernehmen, um für Kontinuität – ohne die Fixkosten – zu sorgen. Wir sind mit den Herausforderungen der Compliance auf lokaler Ebene vertraut, da wir ja unsere eigenen Unternehmen durch dieses komplexe bürokratische Umfeld hindurch manövrieren. Singapur dient oftmals als Sitz der regionalen Hauptniederlassung. Wir sind dort gut eingeführt und können von dort aus Unterstützung für andere ASEAN-Länder bieten. Aber auch in kleineren Ländern wie Sri Lanka verfügen wir über ein kompetentes lokales Management. Wenn Sie ein Beschaffungsproblem haben, können wir Ihnen helfen.
VDMA: Kann Melchers unseren Mitgliedern als Kunden technische Dienstleistungen für die installierte Maschinenbasis bieten? Kann Melchers Wartungs- und Reparatur- Dienstleistungen übernehmen und Ersatzteile liefern?
Martin Wachholz von Melchers China: Technische Dienstleistungen sind das Rückgrat unserer Geschäftstätigkeit in China, ja sogar in ganz Asien. Mit Teams aus gut ausgebildeten Ingenieuren deckt Melchers die Bereiche Mechanik, Elektrik, Elektronik und Maschinensteuerung ab. Wir verfügen zudem über Anwendungs-Knowhow. Diese Teams erbringen für Unternehmen Dienstleistungen vor Ort; sie leisten Unterstützung bei der Problembeseitigung und sorgen für eine zügige Ersatzteilbeschaffung – einschließlich lokaler Fakturierung. Wenn es darum geht, Support für Kunden vor Ort sicherzustellen, können sich unsere Partner auf Melchers in Asien verlassen. Die Entsendung europäischer Ingenieure wird dadurch weitgehend überflüssig. Melchers kann die Erfüllung von Rahmenverträgen über Service- und Wartungsdienstleistungen übernehmen. Wir sind sogar offen für die Entwicklung von kundenspezifischen Dienstleistungskonzepten. Eine Präsenz rund um die Uhr oder an Ort und Stelle ist sicherlich kein leichtes Unterfangen, aber machbar. Eine durch Melchers sichergestellte lokale Präsenz wäre sicherlich ein Wettbewerbsvorteil.
Alexander C. Melchers von Melchers Singapur: Sowohl für Süd-Korea, Taiwan als auch für Südostasien würden wir darüber noch hinausgehen und entsprechend den jeweiligen Anforderungen die Kompetenzen unserer Teams gemeinsam weiterentwickeln, auch im Bereich des Anwendungs-Knowhows. Wir können exklusiv für einen Partner lokale Kapazitäten für die Installation, die Inbetriebnahme und das Hochfahren seiner Anlagen aufbauen, was unserem Partner entscheidende Kostenvorteile verschafft. Das wäre bei Verkaufsverhandlungen sehr hilfreich. In Südkorea und Taiwan praktizieren wir dies seit vielen Jahren.
VDMA: Summa summarum: Was raten Sie?
Alexander C. Melchers von Melchers Singapur: COVID und die Digitalisierung konfrontieren Unternehmen, die in Asien aktiv sind, mit neuen Herausforderungen. Die vordringliche Frage lautet: Wie präsent muss man auf geografisch entlegenen Märkten wie den asiatischen sein? Ist eine indirekte Organisation Fluch oder Segen? Sollte man einer direkten Verkaufsorganisation den Vorzug geben oder das Backoffice outsourcen? Wir von Melchers machen es uns zur Aufgabe, Sie mit kosteneffizienten Alternativen zu entlasten und zu Ihrer Wertschöpfung beizutragen. Unser Vorschlag lautet daher: Wagen Sie eine Strategieänderung. Arbeiten Sie mit Melchers zusammen für ein aktives Management Ihrer Organisation in Asien.
Martin Wachholz von Melchers China: In China geht es nicht nur um Kosten, sondern auch um Effizienz und die Nutzung von Ressourcen und Kontrolle. Die Kosten eines Auslandsmitarbeiters in China sind nicht so hoch; anders sieht es aber bei der Kontrolle und der Verwaltung einer Rechtsperson aus. Unternehmen müssen Prioritäten setzen und den realen Wert ihrer Organisation einschätzen. Um in China wettbewerbsfähig zu sein, muss man flexibel reagieren können. Hier leistet Melchers Unterstützung – kurzfristig und auf lange Sicht.
