„UNTERNEHMEN DER GESUNDHEITSBRANCHE SOLLTEN IHR CHINA-SETUP ÜBERDENKEN.“ INTERVIEW MIT MIKE HOFMANN VON MELCHERS CHINA
Redfern Digital sprach mit Mike Hofmann, Managing Director von Melchers China in Peking und Chairman of the Board von Koehler Pharmaceuticals Beijing Ltd., über den chinesischen Gesundheitsmarkt und die Unterstützung, die Melchers China ausländischen Unternehmen in China bietet.
Herr Hofmann, Melchers ist ein etabliertes, diversifiziertes Unternehmen mit einer langen Geschichte in China. Welche Erfahrung und welchen Hintergrund hat Melchers in der Gesundheitsbranche in China?
Melchers ist seit mehr als 155 Jahren im Geschäft mit China. Wir ermöglichen unserem Markenpartner, in China erfolgreich zu sein. Es ist unsere Mission, durch kundenorientierte und maßgeschneiderte Ansätze langfristigen Wert zu schaffen. Angetrieben von unserer unternehmerischen Denkweise haben wir Chancen in verschiedenen Bereichen der Wertschöpfungskette der chinesischen Gesundheitsbranche ergriffen. So arbeiten wir beispielsweise mit Partnern in verschiedenen Branchen wie Pharmazeutika und Medizinprodukte, medizinische Verbrauchsmaterialien, Pharmaverpackungen und Pharmamaschinen zusammen. Wir agieren in der Kapazität einer Verkaufs- und Kundendienst-Agentur, bieten Corporate Governance, Management und Unternehmensdienstleistungen an und übernehmen Kapitalanteile am lokalen Betrieb. Wir haben die Gesundheitswirtschaft als strategischen Sektor für die Gruppe identifiziert, in dem wir unsere Aktivitäten verstärken werden.
Welche Veränderungen hat die Gesundheitsbranche in China in den letzten zehn Jahren erlebt?
Die chinesische Gesundheitsbranche ist ein Sektor, der sich schnell entwickelt, insbesondere aufgrund von Regierungsreformen und mehreren langfristigen Trends, die sich im letzten Jahrzehnt herauskristallisiert haben. So beobachten wir beispielsweise durch zunehmenden Wohlstand Veränderungen in Lebens-, Konsum- und Essgewohnheiten, die zu einer Zunahme von Zivilisationskrankheiten wie Bluthochdruck, Diabetes, Adipositas oder Übergewicht führen.
Die steigende Lebenserwartung und die Folgen der Ein-Kind-Politik führten zu einer raschen Alterung der Gesellschaft und dem Ende des Bevölkerungswachstums. Laut UN werden bis 2035 über 409 Millionen Chinesen älter als 60 Jahre sein, was über 28 Prozent der Bevölkerung entspricht. Die nun auf drei Kinder gelockerte Familienplanungspolitik kann diese Entwicklung nur etwas verzögern.
Einer der ersten Antriebe der Reformpolitik vor 10 Jahren war, dass das Gesundheitswesen eine Krankenversicherung für alle bereitstellt. Auch wenn die Versicherung nicht so hoch ist wie in anderen Ländern, ist sie dennoch eine Grundlage für alle, um in China eine medizinische Grundversorgung zu erhalten. Aber das hat natürlich die Ausgaben in die Höhe getrieben. Laut einer aktuellen wissenschaftlichen Studie werden die Gesundheitsausgaben des Landes in den nächsten zehn Jahren voraussichtlich auf 2,5 Billionen US-Dollar steigen. Der Anteil der Gesundheitsausgaben in Prozent des chinesischen BIP wird von derzeit 6,6 Prozent auf über 9 Prozent im Jahr 2035 steigen. Das bedeutet, dass das Gesundheitssegment des Landes schneller wächst als sein BIP. Da es aber noch etwas Wachstum braucht, um mit Europa oder den USA verglichen werden zu können, befindet sich die Gesundheitsbranche in China definitiv noch in der Entwicklungsphase.
Zu Beginn der COVID-Pandemie hat Melchers seine Präsenz in der Gesundheitsbranche durch die Gründung des Joint-Venture-Unternehmens Koehler Pharmaceuticals (Beijing) Ltd. weiter ausgebaut. Wie kam es dazu? Welche Ziele verfolgen Sie durch die Gründung dieses Joint Ventures?
Koehler Pharmaceuticals (Beijing) Ltd. ist ein im ersten Halbjahr 2020 offiziell gegründetes Mehrparteien-Joint Venture, dessen Hauptaktionär Dr. Koehler Chemie aus Deutschland als Hersteller des Produkts ist. Die anderen Anteilseigner sind zwei Unternehmen der Melchers-Gruppe und ein lokales chinesisches Unternehmen. Obwohl das vom Joint Venture vertriebene Produkt, CUSTODIOL, seit 2004 in China ist, wurde es bis zur Gründung des Unternehmens im Jahr 2020 nur von lokalen Distributoren vertrieben.
Für die Gründung des Joint Ventures gab es verschiedene Gründe, darunter die Erhöhung des lokalen Support- und Serviceniveaus für die Kunden sowie die Erhöhung der Marktteilnahme und -reichweite. Das Unternehmen wurde auch gegründet, um Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit chinesischen medizinischen Experten in Bezug auf die Forschung zu erkunden, beispielsweise um mehr Forschung zum Schutz des Myokards und zur Erhaltung von Organen durchzuführen. Da sich China schnell entwickelt, werden seine medizinischen Experten in Zukunft auch eine wichtigere Rolle im medizinischen Bereich in Asien spielen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Grundprinzip hinter dem Joint Venture eine Kombination aus verbesserter Vertriebsstruktur und Setup-Optimierung ist und einen Weg für zukünftige Forschungsprojekte bietet.
Welche Expertise kann Melchers in Bezug auf China-Erfahrung in das Joint Venture einbringen?
Bei der Gründung und dem Betrieb des Joint Ventures nutzt Melchers seine Erfahrung in der Geschäftstätigkeit in China und seine Flexibilität für die Anpassung seiner Dienstleistungen an die Bedürfnisse des Unternehmens und seiner Anteilseigner. Unsere Rolle besteht insbesondere darin, Unterstützung und Erfahrung in Bezug auf die Gründung eines Unternehmens bereitzustellen, was die Einrichtung von Corporate-Governance- und Compliance-Mechanismen und Betriebsrichtlinien, die Übernahme bestimmter Management- und Aufsichtsfunktionen im Unternehmen, die Erbringung von täglichen Unternehmensdienstleistungen zur Sicherstellung des täglichen Betriebs und dass das Unternehmen den chinesischen Vorschriften entspricht und folgt.
Lassen Sie uns für einen Moment über das Produkt sprechen. Was ist CUSTODIOL und was ist seine Verwendung, sowohl im Ausland als auch in China?
CUSTODIOL ist eine kardioplegische und organerhaltende Lösung, die während der Herz- und Transplantationschirurgie verwendet wird. Es eignet sich für „in situ“ Operationen am offenen Herzen und Nierenperfusionen zur blutfreien Tumorresektion und zur Entnahme mehrerer Organe während der Organtransplantation. Es wird in mehr als 100 Ländern weltweit von renommierten Chirurgen eingesetzt. Da das Produkt seit 2004 auf dem chinesischen Markt und seit den frühen 1980er Jahren weltweit erhältlich ist, ist es ein etabliertes und bekanntes Produkt.
Was sind die Vorteile der Gründung dieses speziellen Joint Ventures in China? Wie wird es dazu beitragen, eine engere Beziehung zu chinesischen Kunden aufzubauen? Was können andere Unternehmen daraus lernen?
Sicherlich ist einer der Hauptvorteile der Gründung des Joint Ventures, das der Hersteller vor Ort und näher am Kunden ist, was ein besseres Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen auf dem chinesischen Markt ermöglicht. Die Reaktionszeit ist ebenfalls schneller und das Marktfeedback wird sofort ungefiltert empfangen. Sie können ein Key Account Management betreiben und durch bessere Kommunikation Beziehungen mit Experten auf- und ausbauen. Als Medizin- oder Pharmaunternehmen mit einer lokalen Einheit in China können Sie auch in Zukunft mehr Forschung betreiben, z. B. an akademischen Studien teilnehmen und mit diesen klinischen Experten zusammenarbeiten, was die zukünftige Produktentwicklung erleichtert. Das sind alles klassische Vorteile der Gründung eines Unternehmens in China, die auch heute noch gelten. In Anbetracht der Pandemie und der anhaltenden Reisebeschränkungen ist eine eigene Niederlassung in China zu einem Wettbewerbsvorteil geworden.
Sie erwähnen die COVID-19-Pandemie. Welche Auswirkungen hatte die Pandemie auf den Betrieb Ihres Gesundheitsgeschäfts?
Wir haben das Joint Venture auf dem Höhepunkt der COVID-19-Pandemie in China gegründet. Unsere Optionen waren, abzuwarten und zu überdenken oder weiterzumachen. Es war eine Zeit der Ungewissheit. Wir haben uns entschieden, mit der Investition und dem Engagement fortzufahren, aber wir wussten, dass unser erstes Jahr eine Herausforderung sein könnte. Im Nachhinein kann ich mit Stolz sagen, dass wir die richtige Entscheidung getroffen haben, denn das Geschäft ist seit der Gründung des Unternehmens enorm gewachsen. Die Pandemie unterbrach oder stellte das Geschäft jedoch manchmal vor Herausforderungen, da Krankenhäuser Nicht-Lebensbedrohliche Operationen verschoben, lokale Reisebeschränkungen die Gewinnung neuer Kunden und Öffnung von Märkte verzögerten, akademische Konferenzen abgesagt und verschoben wurden und Unterbrechungen in der Lieferkette in Bezug auf Luftfrachtknappheit und längere Zollabfertigungsprozesse die Kosten erhöhten.
Auf allgemeiner Ebene stellte die Pandemie eine Herausforderung für unsere strategischen Geschäftsentwicklungsbemühungen dar, da die Diskussion von Melchers mit potenziellen Markenpartnern online ging und einige Partner zögerten, sich in Zeiten der Unsicherheit zu einer Investition zu verpflichten. Andererseits gilt: Je länger die Reisebeschränkungen bestehen, desto mehr Gespräche mit Unternehmen, die den Kontakt zum Markt verloren haben und einen verlässlichen Partner in China suchen, fanden statt. Dies ist auch ein Grund, der unsere Ausrichtung bestätigt hat, uns weiter im Gesundheitswesen zu engagieren.
Einmal zurück geschaut: Gab es im Jahr 2021 Verbesserungen in Bezug auf die Auswirkungen von COVID-19? Wie wird sich das 2022 und in Zukunft ändern?
Aufgrund der Erfolge der chinesischen Null-COVID-Politik gab es 2021 weniger große Lockdowns als 2020, so dass die Anzahl der Operationen deutlich höher war und wir weniger Unterbrechungen sahen. Darüber hinaus fanden wieder akademische Seminare und Konferenzen statt, wenn auch in kleinerem Rahmen oder digital. Die größte Herausforderung bestand jedoch darin, dass die Lieferkettenkosten deutlich gestiegen waren, insbesondere für die Kühlkettenlogistik, die die Produkte auf dem Luftweg einfliegt. Im Jahr 2022 erwarten wir, dass die Kosten weiter steigen werden, wobei andere Auswirkungen davon abhängen, wie sich die aktuellen Ausbrüche entwickeln und ob weitere Einschränkungen umgesetzt werden. Davon abgesehen werden sich die zuvor diskutierten langfristigen Trends weiter entfalten, und ich würde jedem Unternehmen raten, nicht zu warten, bis China seine Grenzen wieder vollständig öffnet, sondern seine China-Setup- oder Eintrittspläne zu überdenken und die verstärkten Marktbeteiligungsmaßnahmen in Betracht zu ziehen.
Was waren die wichtigsten Erkenntnisse für Melchers in den letzten zwei Jahren aus seinen Aktivitäten in der Gesundheitsbranche?
Seit vielen Jahren arbeiten wir bereits mit Pharmaunternehmen zusammen, helfen bei der Lieferung ihrer Produkte und vertreiben Verpackungsmaterialien an Pharmaunternehmen, helfen durch die technische Abteilung bei Produktionslinien usw. Mit Koehler Pharmaceuticals haben wir unser Engagement in der Medizintechnik und Pharma weiter ausgebaut. Während die Gründung des Joint Ventures seine spezifischen Herausforderungen mit sich bringt, hat es uns auch geholfen, unsere Strategie zu optimieren, unser Know-how in der Kategorie Healthcare aufzubauen und den Wert zu steigern, den wir Markenpartnern bieten können.
Mit über 155 Jahren Erfahrung auf dem chinesischen Markt sind wir ein zuverlässiger Partner, der langfristig orientiert ist. Dazu gehört, in Zeiten der Pandemie Risiken einzugehen und den Mut zu haben, in Unternehmen zu investieren. Zuverlässigkeit ist ein Kernwert unseres Unternehmens und wird von allen Seiten sehr geschätzt. Durch unseren Fallstudien erhalten wir mehr Unterstützungsanfragen von Unternehmen, die beim Eintritt in den chinesischen Markt mit COVID-19-Problemen konfrontiert sind. Durch diese Gespräche erkennen wir, dass die größte Erkenntnis darin besteht, dass unser Wissen und unser Ansatz für eine Partnerschaft zum Aufbau und zur Führung eines Unternehmens in China von Markenpartnern weiterhin sehr relevant und geschätzt werden, insbesondere in Krisenzeiten wie einer Pandemie.
Auf dem Markt sehen wir auch einen wachsenden Druck in der Gesundheitsbranche, wie z.B. die Präferenz nach inländischen Produkten und die Änderung der Beschaffungsmethoden. Der Druck auf die Preise und eine lokale Produktion steigt, was den chinesischen Markt komplexer macht. Unternehmen müssen strategische Entscheidungen für China treffen, um zukünftiges Wachstum und Markbearbeitung zu gewährleisten.
Vielen Dank für Ihre Zeit, Herr Hofmann.
Firmenhintergründe
Die Melchers China Organisation ist Mitglied der weltweit agierenden Melchers Gruppe. Melchers gründete 1866 seine erste asiatische Niederlassung in Hongkong und ist seitdem in China tätig. Das Unternehmen unterstützt ausländische Unternehmen als Marktexpansionspartner aus verschiedenen Branchen.
Koehler Pharmaceuticals Beijing Ltd. ist ein Joint Venture Unternehmen, das 2020 von der Dr. Franz Köhler Chemie GmbH mit Partnern in China gegründet wurde. Das Unternehmen vertreibt kardioplegische und organerhaltende Lösungen im Bereich der Herz- und Transplantationschirurgie.
Für weitere Informationen über unsere Angebote für Unternehmen im Gesundheitswesen schauen Sie gern auf unserer Website vorbei Gesundheit • Melchers China (melchers-china.com)
