B2B KUNDEN IN CHINA – WER SIND SIE UND WIE KÖNNEN SIE ERREICHT WERDEN?
B2B-Kunden sind stark von der Unternehmensbranche und -branche abhängig. Es gibt jedoch mehrere Trends, die die meisten B2B-Unternehmen beachten sollten, wenn sie in den chinesischen Markt eintreten oder sich vermarkten.
Beim Vergleich von Business-to-Business (B2B) Marketing und Business-to-Consumer (B2C) Marketing, erfordert B2B je nach Branche mehr Zielanstrengungen, da die Unternehmen versuchen, eine bestimmte Gruppe von Fachleuten zu erreichen. B2C Marketing Ziele richten sich im Gegensatz an das breite Verbraucherpublikum. Die B2B-Kunden benötigen in der Regel länger Zeit, wenn sie ihre Entscheidungen treffen, und benötigen ein vollständiges Verständnis des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung. Daher müssen Die B2B-Marketingbemühungen an jedem Touchpoint mit potenziellen Kunden sorgfältig verwaltet werden. Einige dieser Touchpoints können darin gehören, zuerst mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sie durch Content-Marketing zu engagieren, sie über das Produkt/die Dienstleistungen aufzuklären und sie schließlich in Kunden umzuwandeln.
Darüber hinaus ist es sehr wichtig, bei B2B-Kunden durch Testimonials die interne Ressourcen zu erreichen, da die Kunden wahrscheinlich ein gründliches Verständnis nicht nur des Produkts oder der angebotenen Dienstleistungen benötigen, sondern auch, was es bedeutet, mit einem bestimmten B2B-Unternehmen anstelle seiner Wettbewerber auf dem chinesischen Markt zusammenzuarbeiten.
Zu den allgemeinen Etappen der B2B-Kundenreise gehören:
- Erstkontakt und Einführungen
- Forschung
- Bewertung
- Formales RFP
- Kauf
- Kundendienst
- Rückkauf oder Neustart der Kundenreise mit einem anderen B2B-Unternehmen.
Die Digitalisierung des chinesischen Marktes
Viele Unternehmen sind sich der Bedeutung des digitalen Marketings für B2C-Unternehmen und Marken bereits bewusst. Da Chinas gesamte Wirtschaft und Lebensstil jedoch digitaler werden, insbesondere da die Durchdringungsrate der Internet- und Mobiltelefonnutzung weiter steigt, ist dieser Trend auch im B2B-Marketing weit verbreitet.
Im vergangenen Jahr hat COVID-19 zum Einstellen vieler Offline-Kanäle und zum Abbruch von Offline-Veranstaltungen geführt. Dies hat Unternehmen daran gehindert, traditionelle Marketingmethoden für oder potenzielle Treffen mit Kunden wie Messen, Ausstellungen, Konferenzen, Kundenbesuche oder andere persönliche Networking-Events durchzuführen. Auf der anderen Seite hat die Situation digitale Marketing-Fähigkeiten, Online-Methoden zur Pflege der Kundenbeziehungen und die Organisation digitaler Veranstaltungen gezeigt, von denen einige auch dann weiterhin genutzt werden können, wenn Offline-Kanäle wieder verfügbar werden.
Davon abgesehen werden die traditionellen Marketingmethoden im B2B-Marketing wahrscheinlich unverzichtbar bleiben, auch wenn das digitale Marketing an Bedeutung gewinnt. Dies wird dazu führen, dass eine Omnichannel-Marketingstrategie erforderlich ist, die für alle das gleiche „Unternehmensimage“ und die gleiche „Unternehmensstimme“ beibehält.
Bei der Entwicklung einer digitalen Marketingstrategie für China müssen Unternehmen zunächst die Strategie wählen, die für ihre Branche oder branchespezifische Branche sinnvoll ist. Dadurch wird definiert, wer ihre potenziellen Kunden sind, wo sie am ehesten erreicht werden und welche Marketingmethoden sie verwenden sollen.
Obwohl es Ähnlichkeiten innerhalb der Auswahl digitaler Marketing-Tools gibt, die B2B-Unternehmen verwenden können, wird die endgültige Auswahl von den Branchen- und Marketingzielen des Unternehmens bestimmt, ob es sich dabei um die Generierung von Vertriebsleitern, Marktschulungen, die Etablierung des Know-hows des Unternehmens sowie um Glaubwürdigkeit oder Branding und Bewusstsein handelt. Einige der verfügbaren Tools sind Website-Marketing, programmatische Werbung, Nutzung von Werbetools, E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing, etc.
Content Marketing ist für viele B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Es etabliert die Expertise des Unternehmens in ihrer jeweiligen Branche und zeigt, wie das Unternehmen die Bedürfnisse der Kunden erfüllen wird. Darüber hinaus sind Websites, anders als im B2C-Sektor, für B2B-Unternehmen nach wie vor sehr relevant, um ihre Kunden zu erreichen. Eine offizielle chinesische Website kann als Markenvalidierung dienen und gleichzeitig einen direkten Kanal bieten, über den potenzielle Kunden das Unternehmen recherchieren können.
Eine Plattform, die für B2B-Unternehmen nützlich ist, die CRM durchführen oder Kundendienst anbieten möchten, ist WeChat. B2B-Unternehmen können auf der Plattform ein Miniprogramm entwickeln, mit dem Kunden schnell Kontakt aufnehmen, Probleme melden oder die Kommunikation mit dem B2B-Geschäft fortsetzen können.
Eine weitere Plattform, die B2B-Unternehmen bieten können, um ihre Kunden zu erreichen, ist Zhihu, das für seine Q&A-Funktionen bekannt ist. Zhihu hat den Ruf, eine vertrauenswürdige Plattform zu sein, auf der Benutzer, sowohl B2B als auch B2C, professionelles Wissen zu bestimmten Themen erwerben können. B2B-Unternehmen können Anerkennung und Glaubwürdigkeit erlangen, indem sie offizielle Konten auf Zhihu erstellen und Informationen beisteuern, Fragen in relevanten Bereichen beantworten, Artikel auf der Plattform veröffentlichen oder Videos veröffentlichen, die das Know-how des Unternehmens präsentieren.
Im Vergleich zu den internationalen Märkten hat Chinas digitale Transformation viel schneller stattgefunden, was dazu geführt hat, dass mehr B2B-Unternehmen in China digitale Marketingpraktiken anwenden. Dennoch sind die meisten Geschäfte immer noch offline geschlossen, was darauf hindeutet, dass der zukünftige Trend zwar digital ist, die aktuellen Umstände jedoch einen anpassungsfähigeren und hybrideren Ansatz erfordern, um B2B-Kunden zu erreichen.
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